Email marketing: Χτίστε λίστα συνδρομητών που διαβάζει τα email σας

Ένα e-shop καλλυντικών μαζεύει επί χρόνια διευθύνσεις από παραγγελίες, διαγωνισμούς και μια παλιά φόρμα στο footer. Κάποια μέρα στέλνει μια μεγάλη προσφορά σε όλη τη λίστα και περιμένει έκρηξη πωλήσεων. Τα ανοίγματα όμως είναι ελάχιστα, αρκετά μηνύματα επιστρέφουν ως ανεπίδοτα και μερικοί παραλήπτες πατούν «ανεπιθύμητο». Το πρόβλημα δεν ήταν η προσφορά. Ήταν η λίστα. Στο email marketing, το μέγεθος εντυπωσιάζει, αλλά η ενεργή συμμετοχή είναι αυτή που φέρνει έσοδα.

Σε αυτόν τον οδηγό θα δούμε πώς μαζεύετε συνδρομητές που πραγματικά θέλουν να σας ακούν, πώς τους καλωσορίζετε, τι τους στέλνετε ώστε να συνεχίσουν να ανοίγουν τα μηνύματά σας και πώς κρατάτε τη λίστα σας «υγιή» με τον καιρό.

Γιατί η ενεργή λίστα αξίζει περισσότερο από τη μεγάλη λίστα

Η λίστα email είναι από τα λίγα κανάλια που ανήκουν πραγματικά σε εσάς. Ο αλγόριθμος ενός κοινωνικού δικτύου μπορεί να αλλάξει από τη μια μέρα στην άλλη, ενώ οι συνδρομητές σας παραμένουν δικοί σας. Γι’ αυτό αξίζει να τους φροντίζετε όπως έναν πελάτη που μπαίνει στο κατάστημα.

Οι πάροχοι όπως το Gmail και το Outlook παρατηρούν πώς αντιδρούν οι παραλήπτες στα μηνύματά σας. Όταν πολλοί τα αγνοούν ή τα σημειώνουν ως ανεπιθύμητα, αρχίζουν να τα στέλνουν πιο συχνά στον φάκελο spam, ακόμη και σε όσους τα ήθελαν. Μια αδρανής λίστα, δηλαδή, δεν είναι απλώς άχρηστη· βλάπτει ενεργά τα υπόλοιπα email σας.

Για τον ίδιο λόγο, μην αγοράζετε ποτέ έτοιμες λίστες διευθύνσεων. Πέρα από τα ζητήματα συγκατάθεσης, οι άνθρωποι αυτοί δεν σας γνωρίζουν και οι αντιδράσεις τους θα χαλάσουν τη φήμη του αποστολέα σας.

Από πού έρχονται οι καλοί συνδρομητές;

Μια φόρμα που δεν τρομάζει

Κάθε επιπλέον πεδίο είναι ένας λόγος να εγκαταλείψει κάποιος την εγγραφή. Ζητήστε μόνο email και, αν τη χρειάζεστε για εξατομίκευση, το μικρό όνομα. Δίπλα στη φόρμα πείτε καθαρά τι θα λαμβάνει ο συνδρομητής και πόσο συχνά: «Μία φορά την εβδομάδα, νέες αφίξεις και προσφορές μόνο για μέλη» είναι πολύ πιο πειστικό από ένα σκέτο «Εγγραφείτε στο newsletter».

Ένα κίνητρο που ταιριάζει στο κοινό σας

Μια έκπτωση στην πρώτη αγορά δουλεύει καλά για ένα e-shop. Ένα λογιστικό γραφείο μπορεί να προσφέρει ένα σύντομο ημερολόγιο φορολογικών προθεσμιών, ενώ ένα φυτώριο έναν οδηγό εποχικής φύτευσης. Το κίνητρο πρέπει να σχετίζεται με αυτό που πουλάτε, ώστε να προσελκύει πιθανούς πελάτες και όχι κυνηγούς δώρων.

Σημεία εγγραφής μέσα και έξω από το site

• Στο checkout: ένα ξεχωριστό, μη προεπιλεγμένο κουτάκι για όσους θέλουν να λαμβάνουν νέα.
• Σε διακριτικό αναδυόμενο παράθυρο που εμφανίζεται αφού ο επισκέπτης έχει δει λίγο το site, όχι στο πρώτο δευτερόλεπτο.
• Στο τέλος των άρθρων του blog, εκεί όπου ο αναγνώστης μόλις πήρε κάτι χρήσιμο από εσάς.
• Στα κοινωνικά δίκτυα, ως μέρος μιας ευρύτερης στρατηγικής social media.
• Στο φυσικό κατάστημα, με ένα QR code στο ταμείο ή μια απλή κάρτα εγγραφής.

Διπλή επιβεβαίωση και συγκατάθεση: ξεκινήστε σωστά τη σχέση

Με το double opt-in, μετά την εγγραφή ο χρήστης λαμβάνει ένα μήνυμα και πατά έναν σύνδεσμο για να επιβεβαιώσει τη διεύθυνσή του. Ένα επιπλέον βήμα ίσως ακούγεται σαν απώλεια, αλλά φιλτράρει λάθη πληκτρολόγησης, ψεύτικες διευθύνσεις και εγγραφές από bots. Όσοι επιβεβαιώνουν, είναι εκείνοι που θέλουν πραγματικά να σας διαβάζουν.

Παράλληλα, φροντίστε η συγκατάθεση να δίνεται ενεργά και να καταγράφεται, να υπάρχει σύνδεσμος στην πολιτική απορρήτου και κάθε μήνυμα να έχει εμφανή, εύκολη διαγραφή. Αυτά είναι βασικά στοιχεία καλής πρακτικής με βάση τον GDPR· για τις ιδιαιτερότητες της δικής σας περίπτωσης, συμβουλευτείτε έναν νομικό.

Το πρώτο email μετράει περισσότερο απ’ όσο νομίζετε

Η στιγμή αμέσως μετά την εγγραφή είναι η στιγμή που ο συνδρομητής σας θυμάται καλύτερα. Αντί να τον αφήσετε να περιμένει την επόμενη καμπάνια, ετοιμάστε μια αυτόματη σειρά καλωσορίσματος:

1. Αμέσως: ευχαριστώ, το υποσχεμένο δώρο ή κωδικός και μια φράση για το τι ακολουθεί.
2. Λίγες μέρες μετά: η ιστορία σας ή τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που αγαπούν περισσότερο οι πελάτες σας.
3. Την επόμενη εβδομάδα: μια χρήσιμη συμβουλή, για παράδειγμα πώς διαλέγετε αντηλιακό για λιπαρό δέρμα, και μια ήπια πρόσκληση για αγορά.

Ζητήστε επίσης από τον συνδρομητή να σας προσθέσει στις επαφές του ή να απαντήσει με μια λέξη. Οι απαντήσεις είναι ισχυρό σήμα για τους παρόχους ότι τα μηνύματά σας είναι επιθυμητά.

Πώς κάνει η τμηματοποίηση πιο αποτελεσματικό το email marketing;

Το ίδιο μήνυμα σε όλους είναι σαν να μιλάτε με μεγάφωνο σε μια αίθουσα όπου ο καθένας ήρθε για άλλο λόγο. Χωρίζοντας τη λίστα σε ομάδες, στέλνετε λιγότερα αλλά πιο σχετικά email.

Κριτήριο	Παράδειγμα ομάδας	Τι της στέλνετε
Ιστορικό αγορών	Αγόρασαν κρέμα προσώπου πριν από δύο μήνες	Υπενθύμιση ανανέωσης και συμπληρωματικά προϊόντα
Συμπεριφορά	Άνοιξαν πολλά email αλλά δεν αγόρασαν ποτέ	Κριτικές πελατών και ένα κίνητρο πρώτης αγοράς
Τοποθεσία	Κάτοικοι βορείων προαστίων	Πρόσκληση σε εκδήλωση στο κατάστημα του Χαλανδρίου
Ενδιαφέροντα	Επέλεξαν «μόνο προσφορές»	Λιγότερα, στοχευμένα μηνύματα με εκπτώσεις

Εξατομίκευση πέρα από το μικρό όνομα

Το «Γεια σας, Μαρία» είναι μόνο η αρχή. Με δυναμικό περιεχόμενο, μέρη του email αλλάζουν ανάλογα με τον παραλήπτη: προτάσεις με βάση όσα έχει δει ή αγοράσει, μια ευχή με μικρό δώρο στα γενέθλιά του, μια υπενθύμιση όταν αφήσει προϊόντα στο καλάθι. Όσο πιο πολύ νιώθει ότι το μήνυμα γράφτηκε για εκείνον, τόσο πιο πιθανό είναι να το ανοίξει και το επόμενο.

Τι στέλνετε ώστε να περιμένουν τα μηνύματά σας;

• Αξία σε κάθε αποστολή. Δεν χρειάζεται να είναι πάντα έκπτωση· μπορεί να είναι μια συμβουλή, ένα νέο προϊόν ή ένα άρθρο από το blog σας. Οι ιδέες από ένα σταθερό πλάνο content marketing τροφοδοτούν εύκολα το newsletter.
• Προβλέψιμη συχνότητα. Είτε κάθε εβδομάδα είτε κάθε μήνα, κρατήστε ρυθμό ώστε ο συνδρομητής να ξέρει πότε να σας περιμένει.
• Σχεδιασμός για το κινητό. Καθαρή στοίχιση, ευανάγνωστα γράμματα, ένα κύριο κουμπί που πατιέται εύκολα με τον αντίχειρα.
• Λίγη διάδραση. Μια σύντομη δημοσκόπηση, ένα κουίζ «ποιο προϊόν σας ταιριάζει» ή ένα βίντεο με ένα κλικ ζωντανεύουν την επικοινωνία και σας δίνουν πληροφορίες για τις προτιμήσεις του κοινού.

Ποια νούμερα δείχνουν αν η λίστα σας είναι υγιής;

Ελέγχετε μετά από κάθε αποστολή, αλλά βγάζετε συμπεράσματα από την τάση πολλών εβδομάδων:

• Ποσοστό ανοίγματος: χρήσιμο για σύγκριση θεμάτων, αλλά όχι απόλυτα αξιόπιστο, γιατί λειτουργίες απορρήτου όπως αυτή του Apple Mail μπορεί να καταγράφουν ανοίγματα που δεν έγιναν.
• Ποσοστό κλικ (CTR): δείχνει αν το περιεχόμενο κινητοποίησε τον αναγνώστη.
• Μετατροπές: πόσοι ολοκλήρωσαν αγορά, κράτηση ή αίτημα μετά το κλικ.
• Διαγραφές και αναφορές spam: μια ξαφνική άνοδος σημαίνει ότι κάτι στη συχνότητα ή στο περιεχόμενο δεν ταιριάζει.
• Ανεπίδοτα (bounces): πολλές άκυρες διευθύνσεις δείχνουν ότι η λίστα χρειάζεται καθάρισμα.

Καθαρισμός της λίστας: πότε αποχαιρετάτε τους ανενεργούς

Ορίστε ένα όριο αδράνειας που ταιριάζει στον ρυθμό σας, για παράδειγμα συνδρομητές που δεν έχουν ανοίξει ούτε πατήσει κάτι για αρκετούς μήνες. Πριν τους αφαιρέσετε, στείλτε τους μια μικρή καμπάνια επανασύνδεσης: «Θέλετε να συνεχίσετε να λαμβάνετε τα νέα μας;», ίσως με ένα μικρό κίνητρο. Όσοι δεν αντιδράσουν, αφαιρούνται ή μεταφέρονται σε ξεχωριστή ομάδα χωρίς τακτικές αποστολές.

Στο τεχνικό κομμάτι, βεβαιωθείτε ότι το domain σας έχει σωστά ρυθμισμένα SPF, DKIM και DMARC. Οι μεγάλοι πάροχοι ζητούν πλέον αυθεντικοποίηση και εύκολη διαγραφή από όσους στέλνουν μαζικά μηνύματα, οπότε χωρίς αυτά ακόμη και η καλύτερη λίστα κινδυνεύει να καταλήγει στα ανεπιθύμητα. Και μην ξεχνάτε ότι οι εγγραφές προϋποθέτουν επισκέπτες: μια ιστοσελίδα με καλή ορατότητα στις αναζητήσεις μέσω SEO τροφοδοτεί συνεχώς τη λίστα με νέα πρόσωπα.

Πώς μπορεί να βοηθήσει η FoxWeb

Στη FoxWeb στήνουμε και τρέχουμε newsletter για επιχειρήσεις και e-shops, από τη φόρμα εγγραφής μέχρι την αναφορά αποτελεσμάτων. Δείτε περισσότερα στην υπηρεσία newsletter και email marketing.

• Στήσιμο και τεχνική υποδομή: φόρμες, double opt-in, SPF, DKIM και DMARC, ώστε τα μηνύματα να φτάνουν στα εισερχόμενα.
• Πρότυπα και περιεχόμενο: responsive σχέδια στα χρώματα της μάρκας σας και κείμενα που κάνουν τον αναγνώστη να πατήσει.
• Αυτοματισμοί και ανάλυση: σειρές καλωσορίσματος, τμηματοποίηση και μηνιαία αναφορά με σαφή συμπεράσματα.

Συχνές ερωτήσεις

Πόσο συχνά πρέπει να στέλνω newsletter;

Εξαρτάται από το τι έχετε να πείτε. Ένα e-shop με συχνές αφίξεις μπορεί να στέλνει κάθε εβδομάδα, ενώ μια επιχείρηση υπηρεσιών συχνά τα πάει καλύτερα με ένα προσεγμένο μηνιαίο email. Το σημαντικό είναι η σταθερότητα και να μην στέλνετε όταν δεν έχετε κάτι χρήσιμο.

Είναι νόμιμο να στέλνω email σε πελάτες που αγόρασαν από το e-shop μου;

Γενικά, η καλή πρακτική είναι να ζητάτε ρητή συγκατάθεση για προωθητικά μηνύματα, για παράδειγμα με ξεχωριστό κουτάκι στο checkout, και να δίνετε πάντα εύκολη διαγραφή. Οι κανόνες έχουν λεπτομέρειες ανάλογα με την περίπτωση, οπότε συμβουλευτείτε έναν νομικό για τη δική σας επιχείρηση.

Γιατί τα email μου πηγαίνουν στα ανεπιθύμητα;

Οι πιο συνηθισμένες αιτίες είναι η έλλειψη αυθεντικοποίησης του domain, μια λίστα με πολλές άκυρες ή αδρανείς διευθύνσεις και περιεχόμενο που οι παραλήπτες αγνοούν ή αναφέρουν. Ξεκινήστε από τον έλεγχο SPF, DKIM και DMARC και από τον καθαρισμό της λίστας.

Ποιο είναι καλό ποσοστό ανοίγματος;

Τα ποσοστά διαφέρουν πολύ ανά κλάδο, κοινό και πάροχο, και επηρεάζονται από τις λειτουργίες απορρήτου των εφαρμογών email. Πιο χρήσιμο είναι να συγκρίνετε τα δικά σας νούμερα με τον εαυτό σας στον χρόνο και να δίνετε βάρος στα κλικ και στις μετατροπές.

Συμπέρασμα

Ένα αποτελεσματικό email marketing δεν ξεκινά από το πόσες διευθύνσεις έχετε, αλλά από το πόσοι άνθρωποι περιμένουν πραγματικά το επόμενο μήνυμά σας. Μαζέψτε συνδρομητές με τίμιο τρόπο, καλωσορίστε τους σωστά, στείλτε τους κάτι σχετικό και μην φοβάστε να αποχαιρετήσετε όσους έχουν χάσει το ενδιαφέρον τους.

Θέλετε μια λίστα συνδρομητών που φέρνει πωλήσεις και όχι μόνο νούμερα; Μιλήστε με την ομάδα της FoxWeb ή καλέστε στο 210 300 57 57.