Ένα κατάστημα με είδη για κατοικίδια στο Μαρούσι πουλά τα περισσότερα προϊόντα του μέσα από το Skroutz. Οι παραγγελίες έρχονται σταθερά, ώσπου ένας ανταγωνιστής ρίχνει την τιμή σε δύο δημοφιλείς τροφές και οι πωλήσεις πέφτουν μέσα σε λίγες μέρες. Ο ιδιοκτήτης συνειδητοποιεί ότι δεν έχει ούτε ένα email πελάτη για να στείλει μια προσφορά. Εκεί γεννιέται το δίλημμα που απασχολεί πολλούς εμπόρους: marketplace ή δικό σας e-shop;
Η σωστή απάντηση σπάνια είναι το ένα ή το άλλο. Παρακάτω εξετάζουμε τι κερδίζετε πραγματικά από μια μεγάλη πλατφόρμα, ποια κόστη δεν φαίνονται στο τιμολόγιο, πώς μοιράζετε ρόλους ανάμεσα στα κανάλια και με ποιους τρόπους οι πελάτες αρχίζουν να έρχονται κατευθείαν σε εσάς.
Με μια ματιά
- Το marketplace φέρνει γρήγορα αγοραστές, αλλά η σχέση μαζί τους μένει κυρίως στην πλατφόρμα.
- Το δικό σας κατάστημα θέλει χρόνο, όμως χτίζει περιουσία: όνομα, λίστα πελατών και δεδομένα.
- Οι περισσότερες επιχειρήσεις κερδίζουν με συνδυασμό καναλιών, όπου το καθένα έχει συγκεκριμένη αποστολή.
- Παρακολουθήστε τι μερίδιο του τζίρου φέρνει κάθε κανάλι, ώστε κανένα να μην κρατά την επιχείρηση όμηρο.
Marketplace ή δικό σας e-shop: γιατί η ερώτηση θέλει αναδιατύπωση
Σκεφτείτε ένα εμπορικό κέντρο και ένα δικό σας κατάστημα στη γειτονιά. Στο εμπορικό κέντρο περνά κόσμος όλη μέρα, όμως πληρώνετε ενοίκιο σε ποσοστό, ακολουθείτε τους κανόνες της διοίκησης και ο επισκέπτης θυμάται κυρίως το κέντρο. Στο δικό σας μαγαζί πρέπει να φέρετε μόνοι σας τον κόσμο, αλλά η βιτρίνα, οι τιμές και οι τακτικοί πελάτες είναι δικοί σας.
Κανείς λογικός έμπορος δεν θα έκλεινε το ένα για να κρατήσει το άλλο χωρίς να κάνει λογαριασμό. Το ουσιαστικό ερώτημα είναι ποιο ρόλο αναθέτετε σε κάθε κανάλι και πόσο βάρος σηκώνει το καθένα.
Τι κερδίζετε από μια μεγάλη πλατφόρμα
Τα οφέλη είναι υπαρκτά και δεν αξίζει να τα υποτιμάμε. Οι επισκέπτες ενός marketplace έχουν ήδη πρόθεση αγοράς: συγκρίνουν μοντέλα, διαβάζουν κριτικές και είναι ένα βήμα πριν από το καλάθι. Επιπλέον, η πλατφόρμα σάς «δανείζει» την αξιοπιστία της, κάτι που ένα άγνωστο κατάστημα χρειάζεται καιρό για να αποκτήσει.
- Ξεκινάτε πωλήσεις σε λίγες εβδομάδες, συχνά με έτοιμες λύσεις πληρωμής και αποστολής.
- Δοκιμάζετε αν ένα νέο προϊόν έχει ζήτηση χωρίς να επενδύσετε πρώτα σε διαφήμιση.
- Φτάνετε σε αγοραστές που δεν θα αναζητούσαν ποτέ το όνομά σας.
Όταν ξεκινάτε από το μηδέν ή ανοίγετε μια καινούργια κατηγορία, αυτή είναι συχνά η πιο λογική αφετηρία.
Ποιο είναι το κρυφό κόστος των marketplaces;
Η προμήθεια ανά πώληση φαίνεται καθαρά στην εκκαθάριση. Τα υπόλοιπα κόστη δεν γράφονται πουθενά, αλλά βαραίνουν περισσότερο όσο περνά ο καιρός.
Πόλεμος τιμών στην ίδια οθόνη
Το προϊόν σας εμφανίζεται δίπλα στο ίδιο ή σε σχεδόν ίδιο προϊόν άλλων εμπόρων. Όταν όλα τα άλλα μοιάζουν, ο αγοραστής κρίνει με την τιμή, και το περιθώριό σας στενεύει.
Ο πελάτης δεν γίνεται «δικός» σας
Οι δυνατότητες να ξαναμιλήσετε στον αγοραστή είναι συνήθως περιορισμένες. Κάθε επόμενη πώληση πρέπει να κερδηθεί ξανά από την αρχή, συχνά με νέα προμήθεια.
Το όνομά σας μένει στη σκιά
Πολλοί θυμούνται ότι ψώνισαν «από την πλατφόρμα» και όχι από εσάς. Έτσι, ακόμη και ένας ικανοποιημένος πελάτης δύσκολα θα σας αναζητήσει με το όνομά σας.
Οι όροι γράφονται από άλλους
Προμήθειες, κριτήρια κατάταξης και κανόνες προβολής μπορούν να αλλάξουν, και εσείς απλώς προσαρμόζεστε. Πριν από κάθε απόφαση, διαβάστε τις τρέχουσες χρεώσεις και τους κανόνες της πλατφόρμας για τη δική σας κατηγορία.
Οι δύο δρόμοι δίπλα δίπλα
| Κριτήριο | Marketplace | Δικό σας ηλεκτρονικό κατάστημα |
|---|---|---|
| Ποιος φέρνει τον επισκέπτη | Η πλατφόρμα, από την πρώτη μέρα | Εσείς, με SEO, διαφήμιση, social media και email |
| Πώς πληρώνετε | Ποσοστό σε κάθε παραγγελία | Κατασκευή, φιλοξενία και προώθηση |
| Σε ποιον ανήκει η επαφή | Κυρίως στην πλατφόρμα | Σε εσάς, με τη συγκατάθεση του πελάτη |
| Πώς ξεχωρίζετε | Κυρίως με την τιμή | Με παρουσίαση, εξυπηρέτηση και brand |
| Ποιος ορίζει τους κανόνες | Η πλατφόρμα | Εσείς |
| Πότε φαίνεται το αποτέλεσμα | Γρήγορα | Σταδιακά, αλλά αθροιστικά |
Το υβριδικό μοντέλο: κάθε κανάλι με τη δική του αποστολή
Οι πιο ανθεκτικοί έμποροι δεν διαλέγουν στρατόπεδο· δίνουν σε κάθε κανάλι συγκεκριμένη δουλειά. Το marketplace γίνεται η «βιτρίνα στον δρόμο», που φέρνει νέους αγοραστές και πουλά προϊόντα όπου μπορείτε να σταθείτε στην τιμή. Το site σας γίνεται το «σπίτι» της επιχείρησης: εκεί βρίσκεται όλη η γκάμα, οι αποκλειστικοί κωδικοί, τα πακέτα και τα προνόμια για όσους επιστρέφουν.
Ένα παράδειγμα: ένα εργαστήριο χειροποίητων σαπουνιών στη Θεσσαλονίκη μπορεί να έχει στην πλατφόρμα τα τρία πιο γνωστά του προϊόντα, ενώ τα εποχικά αρώματα, τα σετ δώρου και η συνδρομή μηνιαίας αποστολής υπάρχουν μόνο στο δικό του site. Ο αγοραστής γνωρίζει το brand στην πλατφόρμα και έχει λόγο να το αναζητήσει μετά.
Μετράτε κάθε μήνα πόσο τοις εκατό του τζίρου έρχεται από κάθε κανάλι. Όταν μία πλατφόρμα κουβαλά το μεγαλύτερο μέρος, ήρθε η ώρα να ενισχύσετε σιγά σιγά τα υπόλοιπα, χωρίς να κόψετε ό,τι ήδη αποδίδει.
Το marketplace είναι εξαιρετικός τρόπος να σας γνωρίσουν. Το δικό σας site είναι ο τρόπος να σας θυμούνται.
Έξι τρόποι να έρχονται οι πελάτες κατευθείαν σε εσάς
1. Ένα κατάστημα τόσο εύκολο όσο η πλατφόρμα
Όποιος έχει συνηθίσει σε αγορές με δύο κλικ δεν θα ανεχτεί αργές σελίδες ή φόρμες δέκα πεδίων. Ταχύτητα, απλό checkout, ξεκάθαρη πολιτική αποστολών και επιστροφών και κριτικές σε κοινή θέα είναι η βάση. Πώς μετριέται η ταχύτητα θα το βρείτε στο άρθρο για τα Core Web Vitals.
2. Ένας λόγος να αγοράσουν από εσάς
Δεν είναι ανάγκη να πουλάτε φθηνότερα. Αποκλειστικά πακέτα, δείγμα δώρο, πρόγραμμα πόντων, προσωπική συμβουλή ή πιο γρήγορη εξυπηρέτηση λειτουργούν εξίσου καλά.
3. Η πρώτη παραγγελία ως αρχή σχέσης
Όταν η παραγγελία γίνεται σε εσάς, με τη συγκατάθεση του πελάτη, μπορείτε να στείλετε υπενθύμιση όταν τελειώνει ένα αναλώσιμο, μια πρόταση που ταιριάζει σε όσα αγόρασε ή μια προσφορά επετείου. Οι πελάτες που ξαναγοράζουν είναι συνήθως οι πιο κερδοφόροι, και αυτή τη σχέση δεν σας τη χαρίζει καμία πλατφόρμα.
4. Περιεχόμενο που φέρνει δωρεάν επισκέψεις
Πλούσια κείμενα κατηγοριών, πλήρεις περιγραφές και οδηγοί αγοράς απαντούν σε ό,τι ψάχνουν οι αγοραστές και φέρνουν επισκέπτες χωρίς προμήθεια. Το SEO για e-shops θέλει υπομονή, όμως η αξία του μεγαλώνει με τον χρόνο.
5. Διαφήμιση που οδηγεί στο δικό σας site
Με το Google Ads εμφανίζεστε τη στιγμή που κάποιος ψάχνει αυτό που πουλάτε και τον στέλνετε στο δικό σας κατάστημα. Για να βγαίνει ο λογαριασμός, πρέπει να ξέρετε τι κοστίζει κάθε πώληση· ο οδηγός για τις πωλήσεις με Google Ads δείχνει πώς στήνεται σωστά μια καμπάνια.
6. Ένα brand που αναγνωρίζεται
Συνεπές λογότυπο, χρώματα, συσκευασία και ύφος κάνουν τη διαφορά ανάμεσα σε «έναν από τους πολλούς» και σε «αυτούς που ξέρω». Τα βασικά αυτής της δουλειάς θα τα βρείτε στον οδηγό για την εταιρική ταυτότητα. Αν σκέφτεστε να βάλετε στη συσκευασία κάρτα με κωδικό για το site σας, ελέγξτε πρώτα αν το επιτρέπουν οι όροι της πλατφόρμας για τις παραγγελίες που περνούν από εκεί.
Ένας γρήγορος έλεγχος εξάρτησης σε τέσσερις ερωτήσεις
- Από πού έρχεται ο τζίρος; Όταν ένα κανάλι φέρνει πάνω από τα μισά έσοδα, η εξάρτηση είναι μεγάλη.
- Τι μένει στην τσέπη; Υπολογίστε το καθαρό περιθώριο ανά προϊόν και ανά κανάλι, μαζί με μεταφορικά, προμήθειες και επιστροφές.
- Τι έχετε που δεν έχουν οι άλλοι; Τα μοναδικά σας προϊόντα αξίζουν την καλύτερη θέση στο δικό σας site.
- Πόσοι ξαναγοράζουν; Αν δεν το ξέρετε, εκεί βρίσκεται η πρώτη σας προτεραιότητα.
Οι εβδομάδες πριν από τις μεγάλες προσφορές του Νοεμβρίου είναι καλή στιγμή για αυτόν τον έλεγχο, γιατί τότε αποφασίζετε πού θα στείλετε την κίνηση. Δείτε και τον οδηγό για το Black Friday e-shop.
Πώς μπορεί να βοηθήσει η FoxWeb
Η μικρότερη εξάρτηση από μια πλατφόρμα δεν έρχεται με μία κίνηση, αλλά με τον συνδυασμό καταστήματος, προώθησης και brand. Στη FoxWeb τα δουλεύουμε μαζί.
Ηλεκτρονικό κατάστημα που πουλά
Η κατασκευή e-shop που κάνουμε δίνει έμφαση σε ταχύτητα, απλό checkout και καθαρή παρουσίαση προϊόντων.
Κίνηση που σας ανήκει
Οργανική αναζήτηση, διαφήμιση και email marketing που οδηγούν αγοραστές στο site σας χωρίς μεσάζοντες.
Ταυτότητα που θυμούνται
Λογότυπο, συσκευασία και ύφος επικοινωνίας που μένουν στη μνήμη του αγοραστή.
Συχνές ερωτήσεις
Πρέπει να σταματήσω να πουλάω στο Skroutz ή σε άλλα marketplaces;
Συνήθως όχι. Τα marketplaces είναι πολύτιμο κανάλι για νέους πελάτες. Ο στόχος είναι να μην εξαρτάται η επιχείρηση μόνο από αυτά, ενισχύοντας παράλληλα το δικό σας κατάστημα.
Επιτρέπεται να πουλάω φθηνότερα στο δικό μου site απ’ ό,τι στην πλατφόρμα;
Η απάντηση βρίσκεται στη σύμβαση που έχετε με κάθε πλατφόρμα, οπότε διαβάστε την προσεκτικά. Ούτως ή άλλως, η απευθείας αγορά μπορεί να έχει άλλα πλεονεκτήματα: αποκλειστικά προϊόντα, πόντους επιβράβευσης ή καλύτερη εξυπηρέτηση.
Πόσος χρόνος χρειάζεται για να πουλήσει ένα νέο e-shop;
Αν τρέξετε καμπάνιες, οι πρώτες παραγγελίες μπορούν να έρθουν γρήγορα. Για σταθερή οργανική κίνηση και πελάτες που επιστρέφουν, υπολογίστε αρκετούς μήνες συστηματικής δουλειάς.
Τι είναι καλύτερο για μια νέα επιχείρηση, marketplace ή δικό σας e-shop;
Για να δοκιμάσετε τη ζήτηση, ένα marketplace είναι συχνά το πιο γρήγορο ξεκίνημα. Αξίζει όμως να στήσετε από νωρίς και ένα απλό δικό σας κατάστημα, ώστε να αρχίσετε να μαζεύετε πελάτες και δεδομένα που σας ανήκουν.
Συμπέρασμα
Οι μεγάλες πλατφόρμες είναι εξαιρετικό κανάλι πωλήσεων, αλλά επισφαλές θεμέλιο για μια ολόκληρη επιχείρηση. Αξιοποιήστε τες εκεί όπου υπερέχουν και, στο μεταξύ, επενδύστε σε τρία πράγματα που δεν σας τα παίρνει κανείς: ένα site όπου έρχονται οι πελάτες χωρίς ενδιάμεσο, ένα αναγνωρίσιμο όνομα και μια λίστα συνδρομητών που περιμένουν τα νέα σας. Για το πού κινείται η αγορά συνολικά, ρίξτε μια ματιά στις τάσεις ηλεκτρονικού εμπορίου.
Θέλετε να μειώσετε την εξάρτηση από μία πλατφόρμα και να αυξήσετε τις παραγγελίες στο δικό σας site; Επικοινωνήστε με τη FoxWeb ή καλέστε στο 210 300 57 57.
